月別: 2019年8月

池本克之です。


ビジネスにおいて、
市場を独占できれば
楽なビジネス展開ができるのだが、
ビジネスには競合他社がいるのが常だ。


しかも、競合には
直接的な競合だけではなく、
間接的な競合もいる。


例えば、ラーメン1つとっても、
広いジャンルで捉えれば食事だ。


つまり、飲食店である。


ということは、
他の飲食店も間接的なライバルだと
言える。


提供しているものは違ったとしても、
ライバルになっているというケースは
よくあるのだ。


・・・・・・・・・・・


しかし、少し考え方を変えてみると、


競合するライバルが
強力であればあるほど、
自社のレベルを上げる原動力にも
なり得る。


それは、どういうことだろうか？


自然界から、
学べることがある。


天敵がいるほとんどの生物は、
まず天敵から身を守り、
生存することに集中する。


それは種を保存するためであり、
そのために天敵に対抗するべく
進化を遂げる。


あるものは戦うための武器を持ち、
あるものは発見されないために
より精妙な擬態を身につける。


存在の危機にさらされることが
脅威であるがゆえに生命力を鍛え、
進化のきっかけになることが
自然界から分かるのだ。


・・・・・・・・・・・


ビジネスの世界に置き換えれば、
競合する企業と戦うために
その相手と明らかに違う
自分の特徴を打ち出すこと、


すなわち差別化を図ることと
同義であり、


これは、生存競争に勝つために
なくてはならない重要な戦略だ。


しかし、差別化は
単にライバルと正反対の特徴を
打ち出せればいいというわけではない。


例えば、経験に対して若さ、
商品力に対して価格力を持つ、
というだけではなく、


自分の強さをよく把握できていることが
必要になってくる。


つまり、相手に合わせた
対抗策であることに加えて、


自分自身の強い部分を活かした
武器があれば、
先手を打って戦うことができるに
違いない。


・・・・・・・・・・・


社長の中には、


「何でうちの会社を
お客さんに選んでもらってるんだろう？
実はよく分からないんです…」


という方もいる。


しかし、私は多くの企業を
コンサルティングしてきたが、


成長企業には、
必ず競合他社が真似できない
事業構造や商品、サービスがある。


だからこそ、
お客さまの「記憶」に残り、


「いつか買ってみたい」
「もう一度使ってみたい」
「つい誰かに言ってしまう」


といった影響を与えているのだ。


さて、あなたの会社には
競合が絶対に真似できない
強みがあるだろうか？


そして、それは具体的には
何だろうか？


ビジネスには
競合他社がいるのが常だ。


しかし、
自社の強みをしっかりと把握し、
それをお客様に正しく伝えることが
できれば、


あなたの会社は
長期的な繁栄を続けることが
できるようになるだろう。


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池本克之です。


商売をしていく上で
「マーケットの選択」は
最も大事な経営判断の1つと
言っていいだろう。


その選択基準は、
飽和産業でニッチ（すき間）を探すか、
新しい業態を作るしかないと
私は考えている。


例えば、
かつて私が関わった化粧品業界は
飽和産業だ。


商品を使う人の数は決まっていて、
今後の日本では人口減少に伴い
少しずつ減少はしていくが、
基本的には景気の波に比較的
左右されないマーケットである。


私は、その中でニッチ分野を探して、
新しい分野を切り開いてきた。


・・・・・・・・・・・


マーケットと言えば、
私のところには
このような相談がくることがある。


それは、


「とにかくすごい商品なんだが
さっぱり売れないので、
売り方を一緒に考えてほしい」


というものだ。


確かに、商品自体は
すごいのかもしれない。


時間もかけてようやくできた、
という場合もあるだろう。


しかし、現実問題として
売れていないのであれば、
それは商品がマーケットに
マッチしていないと考えるべきだ。


最終的には、
商品の良し悪しはビジネスに
大きく影響するが、


画期的なすごい商品を長い時間かけて
必死に考えるよりも、
まずはマーケットに合う売り方を
見つけることのほうが
ビジネスを成功させるには近道だと
感じている。


いくら良い商品を開発しても、
そもそもそれを欲しがる人がいなければ
まったく売れないのだ。


ということは、
単に良い商品を作るだけでは、
ビジネスとして成功する可能性は
低いということになる。


何らかの課題をもっている人たち
（マーケット）の求めているものを
正しく見極め、
その課題を解決する商品を
提供することが大事なのだ。


さて、あなたが提供している
サービスや商品は
マーケットの選択を間違っては
いないだろうか？


商売をしていく上で、
「マーケットの選択」は
最も大事な経営判断の1つ。


それを見極める力があれば、
今後、時代が変わったとしても
あなたのビジネスは
成長し続けることができるだろう。


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池本克之です。


拙書「『すぐやるチーム』を作るたったひとつの考え方」
発売記念のダイヤモンドオンライン連載もいよいよ最終回。

今回の話は、部下がミスを犯した時の対応について。


あなたは、部下がミスをした場合、どういう対応をとるだろうか？

もしあなたが、
ミスに対して罰金を科していたら、
今すぐやめるべきだ。

法律に抵触する恐れがあるし、
もし、法律はくぐり抜けたとしても、
果たしてどれほどの効果があるだろうか？


そもそもミスが減るかどうかも疑わしい。
また、もしミスをしてしまった場合、
そのミスを隠してしまおうという心理が働いてしまうため、
ちょっとしたミスが会社を揺るがす大問題に変わる可能性だってある。


もし罰金を科すことがなかったとしても、
部下に対してついつい怒ってしまう人は少なくないだろう。

ミスに対して怒ることも、
罰金まではないにしても絶対にやめてもらいたい。


ミスを隠そうとする心理も働くだろうし、
何より社員が萎縮してしまう。

縮こまって、怒られない仕事をするためには、
決まったことを指示通りにやるしかなくなる。

それでは、社員に大きな成果を求めることは不可能だ。




それでは、
ミスが起こっても最小限の被害で済ます、
将来のミスの発生を少なくするためにはどうすればいいだろうか？


もっとも重要なのは、

「ミスを報告しても怒られない」

という状態を作ることだ。



「ミスしてしまったことは、もう仕方がない。
今後どうやって防ぐかが大事なんだ。
今回ミスしたのは君だったが、別の人も同じミスをしてしまうかもしれない。

何が原因でこんなミスが起きたのかを突き止めて、
次起こらない方法を考えてほしい。」



と言ってみるといい。

起こったことについて指摘するよりも
「今後、再び発生しないために」と、未来のことについて考えることで、
その社員も、会社も進歩することができる。



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池本克之です。


経営者にとって
大事なこととは何だろうか？


10年先も勝ち残っていくという視点で
言えば、
経営者にとって一番大事なのは
「変化すること」だ。


未来のことは誰にも分からないのだから
分かった時点でそれに合わせて
変えていかないといけない。


しかし、時代の移り変わりとともに
ダメになっていく組織や人を見ていると
過去にやっていたやり方に
しがみつく傾向がある。


そのために、新しいことを学ばず
ますます自分の引き出しが少なくなる。


ばっさり過去を忘れて
今がどうなっているのかを理解し、
少し先を予測して、
自らが変わることを恐れないことが
大事だ。


・・・・・・・・・・・


そもそも経営者の仕事は
未来を良くすることである。


もし、今の状況が
自分の思ったような状況ではないのなら
それは、過去の何かが問題だ。


なぜなら、今は過去が
作り出しているからである。


今が悪い状況なのに、
やり方を変えずにそのままでいるのなら
この先も同じ結果が生まれて当然だろう。


違う結果が欲しいのなら、
違う行動をしなければいけない。


・・・・・・・・・・・


私のもとには、日々、
色々な相談がくる。


中には、
「売上が上がらない。
どうしましょう？」
というような相談もある。


そんなとき私は、
「過去の顧客リストは
どうなっていますか？」
と尋ねる。


すると、意外とそのマーケットへの
働きかけができていないケースが多い。


過去にお客様の抱える課題を解決し、
ご満足いただいた経緯があるのなら、


再度、そのお客様に対して
販売していくだけで、
売上の積み増しが作れるようになる。


連絡先も、買った商品も
わかっているのだから、
最も簡単な方法だ。


実際に、過去の顧客リストに対して
アプローチをしたことで
売上が上がったという事例は
数多くある。


ここで、
私がアドバイスしたような方法を取れば
今までとは違った結果が生まれるだろう。


しかし、
「いやいや、
過去のお客さんにアプローチしても
無駄ですよ」などと思い、
今までと同じような行動を取っていれば
結果は変わらない。


・・・・・・・・・・・


多くの人は、現状が変わるのが嫌で
過去にやっていたやり方にしがみつく
傾向がある。


しかし、今の状況が思ったような
状況ではないのなら、
やり方を変えるしかない。


経営者にとって一番大事なことは
「変化すること」。


この考え方が、
10年先も勝ち残っていく企業になる
秘訣ではないだろうか。


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10年先も勝ち残っていくためには、
それを確実に実現するための
経営戦略も欠かせない。


世の中には色々な経営戦略があるが、
私がおすすめする経営戦略はこれだ。
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池本克之です。


「経営資源を何に集中しているか」


というのは、
経営をしていく上でとても重要だ。


あなたは、
集中すべきことに集中せず、
余計なことをしていないだろうか？


当たり前だが、
経営資源は無限ではなく有限だ。


どんな大企業であっても
無限にあるわけではない。


だからこそ、
何に集中するのかを決め、
何をやめるのかを決めるということは
今後の会社の成長に大きく関わってくる。


・・・・・・・・・・・


世の中には、商売が上手で、
同時に複数の商売をやっても
うまくできる人がたまにいるが、
その成果はどれもそこそこのように感じる。


私から見ると、
例えば、4つの事業をして、
それに必要な人材を集めて
別会社を作るぐらいなら、


最初からどれか1つに集中したほうがいい。


その方が4倍以上のパワーが
出るからだ。


仮にバラバラであっても、
最終的には全部集約される
見通しがあればまだいいが、
そうでないケースもよく見かける。


・・・・・・・・・・・


以前、私がある企業の経営に
参加したときには、
社内に通信販売について知っている人が
あまりおらず、
通販をやりたいのに
なかなか動き出さない状況だった。


そこで、私が着任して最初にしたのは、
社長に対して
「何のために
この仕事を始めたのですか？」
と質問することだった。


社長からは
明確な答えが返ってこなかったので、
返ってくるまでずっと問いかけ続けた。


おそらく、社長にとっては
面倒くさい問いかけだっただろう。


しかし、それがないと
ビジネスの設計図が描けない。


いつ、どの時期までに、
何をすることによって、
どういうレベルの会社にして、


その結果何がやりたい、
というビジョンを
私は知りたかったのだ。


・・・・・・・・・・・


私が社長に
「何にフォーカスしますか？」
と訊くと、
「通販がやりたい」
という答えが返ってきた。


「通販をやりたいと言うわりには、
別なことを色々やっていますね。


やめていいですか？
全部ぶった切っていいですか？」
と訊くと、


社長は「うーん」と悩んでいたが、
そうこうしている間に
私は実行してしまった。


通販の他は全部やめて、
一番やりたいと思っていることに
集中したのだ。


さて、その結果どうなっただろう…？


この企業の社長は、
通信販売で商品を売ることによって、
業界で最も有名な
通信販売のブランドになるということを
実現した。


それから半年後ぐらいには、
月商が2倍を超え、
さらに半年後には5倍、


そして、約3年後には40倍になった。


もし、経営資源を通販に集中しなければ
この結果は得られなかっただろう。


・・・・・・・・・・・・・


さて、あなたは
自社の貴重な経営資源を
何に集中しているだろうか？


経営資源は、無限ではなく有限だ。


その貴重な経営資源を何に集中し、
使っていくかで
会社の成長は変わってくる。


もしあなたが、
事業が伸びないことに悩んでいるのなら、


もしかしたら
戦略的なフォーカスをすることが
事業を伸ばす起爆剤になるかもしれない。


PS
世の中には、様々な経営戦略がある。


しかし、それを
うまく使いこせている社長は少数だ。


もしあなたが、
経営戦略をうまく使いこなして
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池本克之です。


人手不足と言われる今の時代、
せっかく採用した人が
短期間で辞めてしまうと
企業にとっては大きな痛手だ。


特に、採用に投資したお金を
回収する前に辞められると尚更である。


今いる人たちにも負担がかかるし、
会社の業績にも影響するだろう。


一体どうして、彼ら・彼女らは
辞めるという選択をしてしまうのだろうか？


・・・・・・・・・・


エンジャパンが
2018年2月26日から
2018年3月27日にかけて実施した
退職理由に関するアンケートによると、
退職を考え始めたきっかけは、


第1位：給料が低かった


第2位：やりがい・達成感を
感じないから


第3位：企業の将来性に
疑問を感じたから


という回答になった。


もちろん、これ以外の
理由もあるのかもしれない。


色々なことが積み重なって
最終的に辞めるという決断を下す人が
ほとんどだからだ。


ということは、
辞めるという決断を下すまでには
いくつものきっかけがある
ということである。


であれば、
それに早めに気づいて
問題や悩みを解決していれば、
退職するのを防げたかもしれない。


しかし、どうして
社員が辞めるという
決断をしてしまう前に
気づくことができないのだろうか？


どうして、退職を未然に防ぐことが
できないのだろう？


私は、その大きな原因は
コミュニケーション不足だと
考えている。


多くの上司は、
普段の仕事が忙しくて
部下たちとゆっくり話をすることが
ほとんどない。


また、社長であれば
会社にいない人が多く、


いても社員より忙しいので
ゆっくりコミュニケーションを取る
暇がなかったりする。


コミュニケーションをしたとしても
仕事の話、
それも必要最低限のことしか
話していないのではないか。


これでは、彼ら・彼女らの
ちょっとした「変化」に
気づくことなんてできない。


・・・・・・・・・・・


人が仕事を辞めようかと悩んでいる時、
何かしらのサインがあるものだ。


しかし、多くの人は
そのサインに気づかずに、
優秀な人材を失っている。


では、どうすれば
優秀な人材を失わずに済むのかというと、


それには、日常的な
密なコミュニケーションが
欠かせない。


そして、密なコミュニケーションは
どうすれば取れるのかというと、


私は、部下との面談が
最も効果的だと考えている。


なぜなら、面談は普段とは違い、
1対1でじっくりと話ができるからだ。


そして、何か問題があれば
その場ですぐに解決することもできる。


また、回数を重ねることで
お互いの信頼関係も構築されるようになる。


信頼関係が構築されれば、
「この人になら何でも言える」
ということも増えるようになる。


実際に面談を導入した
私のクライアント様は、


今までは社員がすぐに
辞めてしまうことで悩んでおり、
しかも、どうして辞めていくのか
分からない…
という状況だった。


しかし、面談を取り入れたことで、
社員が何に悩んでいるのか？
ということが事前にわかるように
なったので、
退職を未然に回避できるようになっている。


社長自身、
「明らかに退職が減った」と
おっしゃっている。


実際に、面談は
退職を回避するのにも役立つものだ。


・・・・・・・・・・


優秀な人材が離れていくほど
辛いものはない。


会社にとっても大きな痛手である。


人手不足の時代だからこそ、
せっかく採用した人が
短期間で辞めてしまわないように、


私たちは何らかの対策を
早めに打つべきなのである。


もし、あなたの会社で
部下と密に話す場がないというのなら、
面談を取り入れてみてはどうだろうか。


すぐに効果は現れなかったとしても、
必ずあなたの会社の成長に繋がっていく。


PS
私は、ネットプライスの社長をしていた
十数年前から面談を取り入れており、
今でも続けている。


もし、あなたが
面談のやり方がわからない、
なかなか一歩を踏み出せない…
というのなら、


すでに効果実証済みである面談の方法を
具体的にまとめたものがある。
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ただ、これは今日までの公開なので、
気になる人は見逃さないでほしい

池本克之です。


今はライフスタイルが多様化しており、
働き方も人それぞれになっている。


そんな中で、
何が重要になってくるのかというと
コミュニケーションだ。


以前までは考えられなかったが、
現在は隣の席にいる人でさえ
何か聞きたいことがあれば
直接話すのではなく、
チャットを使ってコミュニケーションを
取る時代である。


内容が履歴として残るのはいいが、
明らかに直接コミュニケーションを取る
機会が減っているのは事実だろう。


便利になった反面、
チームにとって重要な
コミュニケーションが減っている
という問題がある。


それによって
「上司が何を考えているのか
わからない」
「社長が何を考えているのか
わからない」
「部下が指示を無視して勝手に動く」
などの問題を招く恐れもあるのだ。


そして、このような問題を
そのまま放置していれば、


チームの足並みは揃わず、
いずれそれぞれが別々の方向を向いて
仕事をするようになってしまうだろう。


しかし、
このような問題を解決する
唯一の方法がある。


それが、1対1の面談だ。


面談と聞くと
なんだか堅苦しい…と感じる人も
いるかもしれない。


だが、実際はそうではない。


対話の内容は
基本的にはなんでもありで、
お互いにリラックスしてするものだからだ。


面談をする場所も、
会社の中に会議室があれば
そこでもいいが、


会社の中で
落ち着いてお互いの話を聞く場所が
なければ、社外でもいい。


貸し会議室でもいいし、
静かな場所であれば飲食店でもいい。


カフェや喫茶店など
お互いが落ち着いて話せる環境であれば
本音を話しやすくなるし、
信頼関係も構築しやすい。


面談の最大の目的は、
部下の成長。


そして、そのベースには
信頼関係の構築がある。


実際にやってみると
今、社内で何が起こっているのか？
部下が何を考えているのか？
ということがよく分かるようになる。


私の経験では、例えば、
「業者からキックバックを取っていた」
という不正に気づいた、
なんてこともある。


ミーティングである部下から、
「Aさんが何か最近、
羽振りがいいんですよね。


前は国産の安い車で
サーフィンに出かけていたのに、
こないだからハマーに乗り始めました。


頑張って貯金していたのかなぁ。
そうは見えなかったんですが…」


このような話を聞き、
Aさんの周りを調査したところ、
不正が発覚したのだ。


もちろん、面談の目的は
不正を暴くことではない。


部下の成長のために行うのが
基本である。


ただ、密なコミュニケーションを
日頃から取っていれば、
このような問題に早めに気づくことが
できるようになる。


問題に気づくのが遅れて、
取り返しのつかない事態になって
からでは遅いのだ。


・・・・・・・・


今は、直接コミュニケーションを
取る機会が減っている。


しかし、集団として働く上で
密なコミュニケーションは
絶対に不可欠なものだ。


もし、あなたの会社で
まだ面談を取り入れていない
というのなら、
ぜひとも取り入れていただきたい。


私たちは、
部下との会話の機会を
意識的に増やすべきである。


なぜなら、社員やスタッフとの
コミュニケーションに、
社長自身がどれだけ時間とエネルギーを
さいているかで、
チームの強さは決まっていくのだから。


PS
面談を取り入れてみたいけど、
どうやって取り入れればいいか
わからない…というのなら、
これがお役に立てる。
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